Грамотный продавец стремится удовлетворить ЛЮБЫЕ потребности клиента. Это – непреложная истина для любой компании, которая планирует работать на рынке долгое время и зарабатывать деньги. Иначе, для чего разрабатывать и производить уникальный продукт, проводить рекламные компании и маркетинговые исследования? Существуют 4 основные технологии продаж, которые применяют специалисты в области продаж: Обслуживание; Агрессивная; Спекулятивная; Консультативная. Определить единственную технологию продаж, которую должны применять торговые агенты конкретной компании, довольно затруднительно, поэтому на практике используются различные их сочетания. Чтобы добиться оптимального уровня продаж компании, необходимо при помощи маркетологов изучить: свойства и преимущества продукта, восприятие продукта целевой аудиторией, сравнительные характеристики продукта компании с аналогичными продуктами конкурентов, целевую аудиторию компании, категории клиентов, на которых целесообразно тратить время продавцов.
На основании полученных данных необходимо решить, как нужно продавать данный продукт и какую технологию продаж предпочесть. Нужно понимать, нужна ли клиенту в данный момент консультация, или достаточно его просто обслужить. Если клиент в дальнейшем будет покупать крупные партии товара, то, вероятно, с ним следует работать индивидуально, используя технологию консультативных продаж. В идеале продавец должен уметь переходить при необходимости от одной технологии продаж к другой – это «высший пилотаж», который достижим в ходе тренингов и непосредственной работы с клиентами. Подробнее на сайте prodavecokon.ru
